Les entreprises désireuses de sécuriser leur croissance ne peuvent faire l’économie d’un bon développement commercial. Véritable pilier stratégique, celui-ci favorise une approche structurée de la vente et des achats, condition sine qua non à la satisfaction des clients et à leur fidélisation. Il permet de faire la différence face à une concurrence de plus en plus rude. Une stratégie efficace repose sur une politique marketing opérationnelle et un processus de transformation des prospects bien élaboré. Sans oublier les équipes, dont l’organisation est le maître mot. Mais comment faire en sorte que développement commercial rime avec réussite ? Nous vous dévoilons tous les secrets à connaître pour optimiser le développement commercial : stratégie, diagnostic et plan d’actions à mettre en place, formation au métier de business developer… L’ESCM vous guide.
Qu’est-ce que le développement commercial ?
Le développement commercial inclut toutes les actions à mettre en place pour favoriser la rentabilité de l’entreprise via une politique de vente rigoureuse, visant une augmentation régulière des ventes. Le mot d’ordre ? Assurer une excellente coordination entre le marketing stratégique et les processus de prospection et d’achat, accompagnés par les équipes à chaque étape du processus de vente.
En ligne de mire, la fidélisation de la clientèle qui ne peut s’opérer qu’avec une analyse fine du marché en jeu et une stratégie de développement commercial qualitative. Les équipes ont ainsi un grand rôle à jouer : leur mission consiste à créer une véritable relation de confiance avec chacun des clients afin de faire en sorte qu’ils réitèrent régulièrement l’acte d’achat de produits. Il n’y a que par ce biais que l’entreprise pourra mettre en place un cercle vertueux où l’accroissement du chiffre d’affaires, l’augmentation des parts de marché et le développement de la notoriété occuperont une place centrale.
Élaborer une stratégie performante : du diagnostic au plan d’action
Qui dit stratégie performante dit analyse du marché et structuration du processus commercial. Étape préliminaire pour y parvenir : cerner les forces et faiblesses des équipes comme de l’environnement de l’entreprise via la matrice SWOT. Bien connaître ses clients est également indispensable. La société ne pourra se passer de la construction de personas, qui permettra de mieux cerner la cible et ses caractéristiques. Une fois ce travail effectué, les équipes peuvent déterminer leurs objectifs SMART et déployer leur Plan d’Action Commercial (PAC), en choisissant les leviers à actionner. Il peut être envisagé d’exploiter la sphère digitale (via les réseaux sociaux et le social selling par exemple), la prospection physique ou à distance, ou encore d’étoffer les partenariats.
Grâce aux outils CRM et l’analyse des données KPI (avec un focus sur le taux de conversion et les coûts d’acquisition), les équipes suivront les performances du Plan
d’Action Commercial. En fonction des résultats observés, elles pourront modifier la définition des objectifs business, ajustant leur offre et leur communication.
Le métier de chargé de développement commercial
Le chargé de business development joue un rôle pivot pour toute entreprise orientée développement commercial. Son travail, mêlant prospection et négociation commerciales, consiste à transformer les prospects en clients. Dans cette optique, il analyse le marché en jeu, pilote le processus de vente et les appels d’offres, tout en déployant la stratégie commerciale construite par les équipes de management.
Les compétences professionnelles clés pour exercer le métier de chargé de développement commercial reposent sur un subtil mélange d’opérationnel et de relationnel.
Côté hard skills, tout bon profil devra :
- maîtriser les techniques de vente ;
- savoir manipuler de la data ;
- faire montre de solides aptitudes en langue anglaise ;
- être à l’aise avec le digital.
Côté soft skills, on attendra du chargé de développement commercial qu’il :
- fasse preuve d’écoute auprès des équipes de l’entreprise ;
- montre des capacités de résilience, notamment face aux situations de stress et de conflits ;
- manifeste des qualités d’adaptabilité pour ajuster les objectifs marketing et la stratégie de vente.
Quant au salaire médian brut mensuel, il se situe généralement autour de 2 700 €, avec de jolies perspectives d’évolution selon l’expérience.
Se former avec l’ESCM pour devenir manager de développement commercial
L’ESCM, école de commerce basée à Strasbourg et Colmar, dispense des formations du bac au mastère (bac + 2 à bac + 5), préparant aux métiers du développement commercial.
Chacun de nos parcours, qu’il s’agisse de notre bachelor marketing commercial, de notre BTS MCO ou de notre mastère marketing commercial, met en œuvre notre philosophie « Expérience Inside ». Celle-ci pose les fondations d’un enseignement alliant connaissances théoriques (analyse de marché, communication, gestion de produit, management d’équipes) et actions directement sur le terrain, via les stages ou l’alternance. Les mises en situation sont également au cœur de notre plan pédagogique, via les Business Games, expérience d’immersion dans la gestion d’entreprise. Notre établissement fait rimer exigence et proximité, c’est pourquoi tous nos étudiants sont accompagnés par des tuteurs qui leur fournissent une aide personnalisée.
À l’issue de leur cursus, les futurs professionnels pourront accéder à différents types de postes. Responsable de développement commercial, manager clientèle ou encore directeur commercial sont des métiers qui offrent des débouchés sérieux en sortie d’école, et dans tous les secteurs du monde de l’entreprise.
Construire une stratégie de développement commercial s’avère crucial pour toute entreprise désireuse de sécuriser sa place. Face à un besoin croissant des sociétés de fidéliser le client et multiplier leurs ventes, le métier de business developer a de beaux jours devant lui. Optez pour l’une des formations professionnalisantes de l’ESCM pour intégrer durablement les professions du business et de la vente.