Désormais devenu un incontournable de toute entreprise moderne, le business development s’est imposé comme un véritable moteur de croissance. Vecteur de nouvelles opportunités, il a pour but de faire grandir les entreprises sur les marchés qu’elles visent, tout en favorisant l’acquisition d’une stratégie adaptée à leur bon développement. Le métier de business developer s’inscrit justement dans cette dynamique, visant à transformer les idées en modalités d’action, les prospects en clients… et les projets en contrats signés. Dans cet article, vous découvrirez en quoi consiste exactement le business development. Compétences et missions du business developer, intérêt des formations en alternance et de l’expérience de terrain… L’ESCM, forte de son expertise professionnalisante, vous en dit davantage sur ce métier au service de l’augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise.
Qu’est-ce que le Business Development ?
Le business development (« développement d’affaires » en français) regroupe toutes les actions stratégiques ayant pour but d’amener une entreprise à développer son chiffre d’affaires et ses activités de façon durable. S’il constitue également un levier de stratégie commerciale et de management, il demeure prioritairement orienté vers la croissance, sans se cantonner à la vente. Le business developer a à sa charge :
- d’identifier les marchés en expansion ;
- d’effectuer une veille et une analyse de la concurrence ;
- de lier de nouveaux partenariats ;
- d’élaborer des plans d’action précis visant à renforcer le positionnement de l’entreprise sur un marché.
Là où l’axe commercial (ou Sales) travaillera essentiellement sur le client et le closing, le business development a pour principal rôle d’anticiper les transformations du marché. Le business developer devra ensuite créer les stratégies les plus efficaces qui permettront l’expansion de l’entreprise. Selon la structure de la société où il évolue, le poste de business developer pourra être désigné sous différents termes :
- Responsable commercial ;
- Ingénieur d’affaires ;
- Chargé de développement ;
- Bizdev (notamment pour les entreprises évoluant sur un marché international).
Les missions fondamentales du business developer, de l’analyse de marché à la négociation
L’action du business developer influence fortement la stratégie globale de l’entreprise. Ses missions ont un impact sur toute la chaîne du développement commercial, de l’examen du marché jusqu’à la conclusion des contrats :
- Avant toute décision stratégique, le business developer effectue une analyse approfondie du marché, de la concurrence, mais aussi des éventuelles opportunités qui pourraient s’offrir à l’entreprise. Il examine ses forces, ses faiblesses et détermine des axes de progrès : secteurs prometteurs à exploiter, nouveaux produits ou services à développer, profils de clients à séduire…
- Une fois cette analyse mise en œuvre, le business developer construit un plan d’action. Le go-to-market est mis en lumière, à savoir la cible et le positionnement. En découlera une prospection pointilleuse, qui permettra de repérer et générer des leads qualifiés et d’entamer de nouvelles collaborations.
- Le business developer reste ensuite au contact, surveillant le cycle de vente de A à Z. Négociation, closing et fidélisation des clients et partenaires font partie de ses missions, toujours dans l’optique de pérenniser le business plan et le portefeuille de l’entreprise.
Ce rôle, aussi crucial que transversal, ne va pas sans une étroite collaboration avec les membres des équipes marketing, commerciales, juridiques et financières. C’est là la condition d’une stratégie pertinente, donnant des résultats à la fois cohérents et durables. Le business developer est donc, à son échelle, responsable du développement du chiffre d’affaires de l’entreprise. Il agit comme un manager stratégique mettant l’innovation et la poursuite de la croissance au centre de son action.
Les compétences et qualités clés du business developer
Afin de réussir dans le business development, il est nécessaire d’allier compétences professionnelles et qualités humaines et relationnelles. Du point de vue technique, le business developer devra :
- Montrer une parfaite maîtrise des techniques de vente, incluant la prospection et la négociation commerciale.
- Bien cerner les besoins clients, en adéquation avec une fine analyse du marché, qu’il saura synthétiser efficacement.
- Bien connaître l’environnement concurrentiel de l’entreprise.
- Bien connaître les produits et/ou les services vendus par la société ainsi que le secteur d’activité dans lequel elle évolue.
- Utiliser à bon escient les outils de gestion de la relation client (CRM) ainsi que les outils digitaux pour le suivi des affaires en cours et des opportunités.
- Montrer des compétences en langues étrangères, en anglais comme dans d’autres langues, notamment dans un contexte de travail international.
Le business developer devra également posséder de solides compétences comportementales (soft skills), indispensables à l’exercice de son métier :
- Sa casquette de manager requiert de lui une aisance relationnelle certaine et une aptitude à écouter et à communiquer avec ses collaborateurs.
- Il devra avoir toutes les qualités qui vont de pair avec l’esprit entrepreneurial : curiosité, créativité et sens de l’innovation sont des atouts précieux dans le milieu du business development. Face à l’échec, il devra également faire preuve de résilience et de persévérance, s’appuyant sur son goût du challenge pour rebondir.
- Puisqu’il se doit de surveiller les projets, le business developer doit se montrer à la fois rigoureux et organisé, capable de gérer les affaires en cours en toute autonomie.
Parcours de formation et perspectives d’évolution
Pour devenir business developer, mieux vaut posséder un bagage académique conséquent et disposer d’une expérience pratique suffisante. La plupart du temps, le métier nécessite un niveau bac + 5, comme Mastère Manager de la Direction Marketing et Commerciale (tout savoir sur ce Mastère). Dans cette lignée, l’ESCM propose un Bachelor Responsable du Développement Commercial ou un BTS MCO, qui permettront à l’étudiant de s’aiguiller davantage vers la stratégie de développement.
Même si, parmi la filière marketing, il y a des métiers qui recrutent après une école de commerce, il est vivement recommandé d’opter pour l’alternance : ce type de parcours offre une découverte concrète des entreprises et constitue un vrai facteur différenciant pour s’insérer en fin de formation.
Mais qu’en est-il de la rémunération ? Elle sera fonction du secteur concerné et également de l’expérience du salarié. Un junior touchera entre 28 000 € et 45 000 € brut annuels (comprenant les parts fixe et variable) alors que le salaire d’un senior, forcément plus expérimenté, pourra se hisser jusqu’à 80 000 €, voire davantage.
Le métier ne manque pas de perspectives d’évolution. Le business developer pourra bifurquer vers les professions de :
- key Account Manager ;
- responsable commercial ;
- directeur des ventes ;
- chef de projet ;
- consultant.
Se former au business development avec l’ESCM
Pour se donner les meilleures chances de réussir dans le business development, mieux vaut opter pour une école orientée professionnalisation et expérience. C’est le cas de l’ESCM : la philosophie « Expérience Inside » met l’étudiant au centre de la démarche pédagogique, tout en faisant de l’expérience acquise en entreprise une préoccupation de choix. Véritables leviers du développement commercial, les stages et l’alternance font partie des plus jolis atouts de notre structure.
Nos cursus (BTS, Bachelor, Mastère, Titres professionnels RNCP) permettent aux futurs business developers d’acquérir les compétences techniques nécessaires (analyse de marché, négociation, prospection), mais également les soft skills cruciaux, tels que la communication, l’autonomie, la gestion de la relation client ou encore l’esprit d’innovation. L’ESCM a pour objectif d’inculquer à ses étudiants des valeurs d’exigence et de proximité, qui les rendront aptes à s’adapter à toute entreprise, de manager des collaborateurs et évidemment… d’obtenir des résultats durables. Implantés à Strasbourg et Colmar, deux métropoles à la fois pleines de dynamisme et d’opportunités professionnelles, nos établissements constitueront des écoles parfaites pour faire acquérir confiance et compétences aux business developers en devenir.
La mission du business developer va bien au-delà de celle d’un simple commercial : c’est un stratège. Spécialiste du développement des affaires, c’est un manager guidé par l’innovation et la croissance. Pour accéder à cette carrière d’avenir, l’ESCM vous conseille sa formation de haut niveau, associée à une expérience en alternance tout à fait consolidée.